マーケティングの記事一覧

「コピーライティング」というセールスレターやキャッチコピーを書く方法・技術があるのですが、その世界でAIDA（アイーダ）と呼ばれている手法について、少しご紹介します。

AIDAは、次の英語の頭文字を取ったものです。

• A　Atention　注意を引く
• I　Interest　興味を持たせる
• D　Desire　　欲求をかき立てる
• A　Action　　行動させる

これら４つを意識してコピー（セールスレター）を書くことで、成約率を飛躍的に高めることができるようになります。これら４つの中で、特に重視しなければならないのは、一番上のAtentionです。なぜなら、自分のコピーに注意を向けてもらわなければ、その先を読んでもらえることがないから。

とにかく自分の文章なりサイトの記事なりを読んでもらうためには、見込み客に注意を向けてもらうことが第一です。注意を引くことができれば、自分のコピーを読んでもらうことができます。セールスレターをすぐにゴミ箱に捨てられたり、サイトの“戻る”ボタンを押されたりすることがなくなります。

見込み客の注意を向けることに成功したら、次は最初の数行を読ませることが重要になります。この部分はリードと呼ばれ、リードが読みにくかったり、わかりにくいと、見込み客にその先を読んでもらえません。

リードを読ませた後で、Interest、Desireといった要素を使って、見込み客に自分の商品に興味を持ってもらい、成約につなげていくようにします。その具体的な方法・技術は、私が今勉強しているスパイ・ダンケネディ・コピーという通信プログラムで学ぶことができます。

これは非常に勉強になっています。自分のサイトは、訪問者はある程度はいるのですが、成約率（注文率）が悪くて悩んでいました。が、ここで学んだ手法を使うことで、かなり成約率が上がって来ました。もっと勉強して、コピーの書き方が上手くなれば、もっとうまく成約率（注文率）を高められるのではないかという感触を持っています。

良かったら、私が購読しているプログラムのお試し版が無料で手に入ります。とても勉強になるので、本当に無料なので、ぜひ読んでみてください。

オール・イン・ワン・コピーのページへ

ミスタードーナツのコーヒーが最近、やたらとこだわったものになっています。といってもフェアトレードとかオーガニックのものになったというわけではなく、「味」の点でのこだわり方が、他のファストフードやコーヒーショップのチェーン店とは一線を画すような内容になっています。

とてもおいしくなったので、最近外出したときには、よくミスドに寄ってコーヒーを飲んでいます。もう少し値段の高いスターバックスとか、タリーズのようなコーヒー専門店のものよりおいしい。しかもミスタードーナツのコーヒーは、おかわりができます。

ミスドのコーヒーは、これまでもおかわりはできましたが、何だか薄い感じのちょっとクセのある味で、あまり好きではなかったですが、最近のミスドのコーヒーは本当においしくなりました。どうも今年（2009年）３月から変わったようです。

私の店で売っている東ティモールのフェアトレード・コーヒーが、一般的な値段のコーヒーの中では一番おいしいと思っていましたが、ミスドのコーヒーはそれ以上の味です（汗）。

ミスドの店内飲食用のトレイに敷いてある宣伝用の紙に、ここのコーヒーのこだわりを詳しく書いてあったので、その内容をご紹介したいと思います。

ミスド　ブレンドコーヒーに使われている豆

ミスドの店内飲食用のトレイにあった情報によると、ここのコーヒーには、複数の産地で採れた最高ランクのコーヒー豆が使われています。生産国では、タンザニア、グアテマラ、ブラジルの三国。これらをブレンドしてオリジナルのブレンドコーヒーを作っています。

まず、タンザニアのコーヒーですが、この国のコーヒーは「キリマンジャロ」の名前で知られています。アフリカ最高峰のキリマンジャロの裾野地域で育てられたコーヒーだけがこの名前を名乗ることができます。

タンザニア産のコーヒー豆は、粒の大きさでグレード分けされます。粒の大きい方から、タンザニアAA→タンザニアA→タンザニアBのようにランク分けされています。ミスタードーナツで使われているコーヒーは、このうちの最高ランクのタンザニアAAの大粒豆のみ。これが「ほのかに甘酸っぱいフルーティな香りを持ち、ブレンドコーヒーの柱となる豊かな風味をつくります」（宣伝パンフより）。

さらに、グアテマラのコーヒー豆にもSHBという最高ランクの豆が使われています。

一般的に、グアテマラを含むアラビカ種のコーヒー豆の栽培には、熱帯の高地（高度600～1,700m）が適していると言われています。私の店で売っている人気商品の東ティモールのコーヒーも、1400mくらいの高地で作られています。高地ほど昼夜の温度差が大きく、良質の酸味を持つ優れた豆ができるのだそう。

グアテマラでは、収穫場所の高度で格付けが行われ、高度1,350m以上で収穫されたSHB（Strictly Hard Bean）が最高グレード。同社のブレンドコーヒーに使われている豆は、このSHBのみ。「華やかで上品な香りと酸味、コク、そしてすっきりとした後味が、ブレンドコーヒーの個性をつくるもうひとつの柱となっています。」

（宣伝パンフより）

もう一つのブレンド豆、ブラジルのコーヒー豆についても、最高ランクのNo.2のものが使われています。

No.2なのに最高ランク？と思いますが、ブラジルのコーヒーは、事実上このNo.2が最高ランクなのだそうです。

ブラジルのコーヒー豆は、大きさや味、不完全豆、石や小枝などの混入物の欠点数により、グレード分けされています。最高は欠点0のNo.1グレードですが、これは理想であり、現実にはないのだということ。

ミスドのブレンドコーヒーには、このNo.2の豆だけが使われ、「タンザニア（キリマンジャロ）、グアテマラの優れた特徴を活かしつつ、バランスのよいコクと苦みで全体をまとめます。」

（宣伝パンフより）

ミスドは焙煎にもこだわる

非常に良い豆を、よりおいしいコーヒーとして客に提供するため、ミスドでは、コーヒー豆を「フルシティロースト」と呼ばれる深煎りの焙煎にしています。

3種類の豆のハーモニーと、丁寧な焙煎で生み出される深い味わいが、飲み応えがあり、しかも後味よく飲み飽きないコーヒーを実現しました。

と宣伝用パンフに書いてありましたが、確かに豆の良さを良く引き出している良い焙煎になっていると思います。最近は、質の良くない豆を、深煎りにすることでその苦さでごまかしているようなものもありますが、ミスドのそれは全然違います。本当に、宣伝どおりの「後味よく飲み飽きないコーヒー」です。

おいしいので、「カフェインの摂りすぎかな？」と思いつつも、もう１杯飲みたくなります。

とうど良いタイミングで、「コーヒーのおかわりはいかがですか？」と店員さんが来てくれるし。

店員さんが持っているコーヒーのポットは、魔法瓶のようです。以前ミスドはコーヒーメーカーのサーバーでコーヒーを入れていて、下から加熱して保温しているために、時間が経つと煮出したようなまずいコーヒーになってしまっていましたが、今回新しくなったコーヒーは、そんなことはありません。

ミスタードーナツがなぜこれほどコーヒーにこだわるのか、その戦略は良くわかりませんが、外出先で手頃な価格でおいしいコーヒーが飲めるというのは消費者にとってはうれしこと。ドトールなどに比べれば高いですが、ミスドのコーヒーは味がぜんぜん違うし、おかわりもできるので、それを考えると高くはないと思います。

この記事は、ダイレクトレスポンスマーケティング、コピーライティング、インターネットマーケティング、インフォビジネスなどの情報を配信する無料メールマガジン「ザ・レスポンス」によって提供されています。無料メールマガジンの購読は、http://www.theresponse.jp/まで。

• 何故、チョットした事があなたのビジネスに大きなインパクトを与えるのか？
• テストする時に絶対にしてはいけない事

From:小川忠洋
大阪のオフィスより、、、

「小さな“ちょうつがい”が大きな扉を動かしている」
僕のメンターで億万長者メーカーのダンケネディはよくこういう話をする。

つまり、ビジネスではちょっとした“かなめ”となる事が、大きなビジネスそのものを動かしているという事だ。例えば、有名な話で、マクドナルドでは、「ご一緒にポテトもいかがですか？」という一言が、会社全体の利益を大幅にアップさせたと言われる。

このちょっとした一言、おそらく、３秒くらいで言えるような一言を付け加えただけで、最終利益は倍増して、ビジネスの全体にとてつもない大きな影響を与えている。

マーケターとして僕らは、この「ちょっとした事」、つまりとても「小さなちょうつがい」が何であるかを発見するのはとても重要な仕事になる。ダイレクトレスポンスのビジネスでは、このチョットした違いの積み重ねで大きな結果を生み出す事が出来るのだ。

例えば、“アクセス”をアップさせて、売上が２０％アップした、セールスレターのコピーを改善して３０％アップ、さらにフォローアップのメールを改善したら、１０％アップしたとする。

すると、売上は、２０％×３０％×１０％アップなので、、、売上は、、、

71.6%アップ！

と言う事になる。もし、売上が７１％もアップしたら、利益はおそらく３倍とか５倍とかになっているだろう・・・。そうすると、出した利益で投資する事もできるし、もっともっと広告にお金をかけることができるかもしれない。

そうなると、また売上の規模が変わってくる。このようにチョットした違いを改善して行くだけで、ビジネスへの影響はとてつもなく大きくなるのだ。

Qじゃあ、チョットした違いはどこで見つけるのか？

A.テストするしかない

つい先日、僕があるサイトを見ていたら、無料レポートのダウンロードページから、レポートの内容、その後のステップメールの配信のしかたやメールの内容まで、かなりの改善点がある事に気づいた。そして、どれもこれも、簡単に直せるようなポイントだったのだ。

「ココと、ココと、ココをなおせば、スグに売り上げ上がるよ。それから、ステップメールの内容をこんな風に変えてみれば、もっと上がるかもね。あと、無料レポート、これPDFでしょ？この内容に、セールスページへのリンクをもっと入れて、最後にセールスレターを丸ごと入れたら、ほぼ間違いなく上がると思うよ・・」

と、サイトの管理者に言うと、彼はどれもこれも簡単に出来る事だったので、こう言った。

「分かりました。どれも簡単なので、全部まとめて今日中に修正します！」
ちょっとした項目だから、まとめて一気に直してしまおうという魂胆だ。これは一見いいように感じるが実はそうでもない、、、会話は続く、、、、

「ちょちょちょ、、、ちょっと待った。全部まとめてやったらダメだよ。一つ一つやっていかないと。全部まとめてやったらどれで効果があがったのか分からないでしょ？そしたら、何が効果が出たか分からないでしょ？」

と僕は彼に言った。全部まとめてやれば、売上が上がるのはほぼ確実だ。しかし、全部まとめてやると、何が効果がでたのか分からなくなる。チョットした事が何だったのか？それが全く分からなくなってしまう。

ダウンロードページを修正したのが良かったのか？無料レポートのPDFにリンクを入れたのが良かったのか？セールスレターを丸ごと貼付けたのが良かったのか？それとも、ステップメールを改善したのが良かったのか？どれが効果を生み出したのか分からない。

もしかしたら、たった一つの要因、“無料レポートのPDFにリンクを入れた”ので効果が出たと言うならば、ソレ以外は、別の事でテストをしなければいけない。

ダウンロードページは、別のコピーでテストしてみないといけないし、レポートにセールスレターを丸ごと貼付ける必要はない。そして、ステップメールの内容も別のモノに変えてテストしてみないといけない。

このように一つ一つやる事で、どれが効果がでて、どれが効果がでなかったのか？が確実に分かるので、一つ一つ着実にコンバージョンを上げて行く事が出来る。しかし、まとめてやると、例えば、

A:ダウンロードページの修正＝３０％アップ
B:PDFにリンクを入れた＝１０％アップ
C:無料レポートにセールスレターを貼付けた＝３０％ダウン
D:ステップメールを変えた＝変化なし
と言う事になって、30%up×10%up×30%down×0%＝10％アップという結果が出てしまう。すると、彼が分かる情報はこの４つの箇所を改善したら、１０％アップしたと言う事だけ。

しかし、この算数を見ているあなたなら、明らかにCを元に戻すだけで、３３％アップまで持って行ける事が分かる。Cは改善しない方がマシだったと言う事だ。そして、Cを別のもので改善したり、Dを改善したりする事で、５０％７０％１００％アップだってできるだろう・・・

しかし、まとめてやると、その情報（チョットした違い）は見えないので、結果として何もできない。そして、

「ここの４つを変えてみたけど、あんまり変化なかったな・・・」

なんて事になってしまう。どこで間違ってるかは明らかだ。なのでこういうテストをする時は、明らかに簡単に直せるような所があったとしても、一つ一つやって行こう。一つ一つやる事によって、何があなたのビジネスの「チョットした違い」なのかが分かるようになる。

そして、それが分かれば、次に新しい商品を出したり、新しいキャンペーンや企画を作ったりする時に、その「チョットした事」の情報で装備してスタートできる。その情報を持っていれば、そのチョットした事は絶対に外さないはずだ。

マクドナルドが例えば、ハンバーガー屋じゃなくて、カフェなどをやったとしても、「コーヒーとご一緒にドーナッツもいかがですか？」というチョットしたポイントを必ず入れるだろう。これと同じ事だ。

なので、何かをテストする時は、必ず１度に一つの事だけをテストする事。何故なら、一度に複数の事をテストするとどれが効果が上がったのか分からなくなる。そして、どれが、あなたのビジネスを変化させる、「チョットした事」なのかが分からなくなってしまう・・・

このビジネス上の「チョットした事」は、実は他にもとても便利な側面もある。どう言う事かというと、この「チョットした事」は、あまりにも些細な事なので、競争相手が見抜く事がなかなかできないと言う事だ。

あなたのセールスページのヘッドラインやオファー、価格帯なんかは競争相手は簡単にマネする事ができる。何故なら、目立っているし、明白で分かりやすいからだ。しかし、この「チョットした事」は、、

インサイダーじゃなければ分からない・・・

つまり、このチョットした事がビジネス上の大きな強みになる可能性もとても大きいのだ。もし、このチョットした事を見つける事が出来れば、競争相手がこの事に気がつく前に、あなたはこのチョットした事を活用して、利益をバンバン生み出して、その市場で圧倒的な優位に経つ事ができるだろう・・・

−小川忠洋

PS：
この記事に少しでも共感してくれた人は、下のページのビデオも見てほしい。
名前メルアドの入力を求められるが、無理な売り込みは一切ない。
インターネットビジネスの成功ノウハウ

管理人が購読しているメールマガジンから、許可を得て原稿を転載。

FROM：森兼

起業家にとって熱いマーケットを見つけることはビジネスの成否にかかわる重要なことだ。

例えば、犬の飼い主は愛犬にたくさんのお金を使ってしまう。
小川夫妻を例に挙げると彼らは愛犬を溺愛していて、愛犬たちは会うたびに違う服を着ている。

聞くとペットの服と言うのは結構高いらしくどうも小太郎の服は小川が着ているＴシャツよりも高いそうだ。
彼らがペットに相当のお金をつぎ込んでいるのは推して知るべしだろう。

釣りが趣味の人にとっては釣り道具に相当のこだわりがある。
知り合いに釣り好きの人が一人いるのだが、彼は平日の夜中に海に繰り出して釣りを楽しんでいた。
次の日が仕事にも関わらず。

起業家や経営者は新規顧客の獲得に執念めいたものを持っている。
それが、会社の生命線で自分の収入の源泉だからだ。

こういった”熱い”顧客が存在するマーケットでビジネスを展開すると冷めたマーケットで頑張るよりも儲かる可能性が高いと言える。

たとえ、どんなにいい商品を扱っていたとしても買ってくれるお客さんがいないことにはビジネスそのものが成り立たないからだ。

これはとても重要なことなのでこのメルマガを読んでいる方ならそのあたりのことは既にご存じかもしれない。

そして、この時期特有の熱いマーケットが存在する。
それは、、

花粉症だ。

最近、周りの花粉症の人たちを見ていると花粉の舞い具合がどうも例年よりもひどいようでくしゃみや鼻水どころではなく、体がだるくて仕事にも支障がでる人もいる様子だ。

外を歩いていてもマスクをしている人をたくさん見かける。

なぜ花粉症が熱いマーケットなのか？

花粉症は既に国民の２０％ものたくさんの人が苦しんでいるらしく、もはや国民病とも言える症状の１つだろう。（しかも、予防する手段がないという恐ろしさ）

僕も去年あたりからこのシーズンになると目と鼻がむずがゆくなってしまっている。
自分では認める気にはなれないがどうにも花粉症っぽい。

この花粉症、ある日突然襲われるという非常にやっかいなシロモノでアレルギーの一種だが根本的に治すことは現在の医療技術では難しいらしい。

ということは、つまりは毎年毎年、花粉症患者が増えていっているということだ。

これはイコール、花粉症対策の商品を扱っている企業にしてみると毎年毎年見込み客が増えていっているというとてつもない潜在力を秘めたマーケットに他ならない。

春の一時期しか商品は売れないが、国民の２０％ということは２０００万人以上の潜在顧客がいるということだ。

そして、患者は目がかゆくなりくしゃみや鼻水が出るたびにつらくてつらくて仕方がない毎日を送っている。

花粉症ではない人にとってはその辛さはさっぱりわかないと思うが、

実際、ヤフーやグーグルの検索ボックスに花粉症というキーワードを入れて検索すると実にたくさんの広告や特集サイトが出てくるので、これが大きな需要のあるマーケットであることがわかる。

花粉症の人にとって花粉症対策というのはこの時期、非常に熱いテーマの１つなのだ。

顧客の望むこと

花粉症対策というマーケットでは顧客はたった一つの欲求を持っている。

それは”花粉症の症状が出ないようにする”という一点だ。
そしてそれをあらゆる手段で叶えてあげることが売り手の考えるべきことだ。

ただ、花粉症対策で何か商品を作ろうとしても医薬品などは素人に作ることができないので参入障壁が高すぎて、簡単には参入できないだろう。

もちろん、花粉症の情報をかき集めてアフィリエイトサイトを作って稼ぐのであれば簡単に参入できるかもしれない。

いずれにせよ、このような”熱い”見込み顧客を大量に抱えたマーケットは利益を生み出せる可能性が非常に高い。

なぜなら、顧客にとって花粉症対策は緊急かつ重要な問題だ。

ということは花粉症対策の情報なり商品なりがいつも頭の片隅にあるので花粉症をなんとかできる情報は気になるのだ。

だからそういった広告には反応しやすいし見込み客は本気で商品をチェックするので売り手のメッセージも伝わりやすい。

われわれ、起業家やマーケターはこのような”熱い”マーケットを探さないといけないのだ。

そう、重要なのは商品ではなくマーケットだ。

＝＝誰に何を売るか＝＝
マーケットを探すときに考えるべきことは、一体、どういう人がどういう悩みを抱えているのか。
そしてそれにどれくらいのお金を投じる可能性があるか。ということだ。売上はそれで決まる。

これを式にすると
込み客の数×顧客平均単価×悩みや欲求の深さ＝売上となる。

これら全ての要素が高いレベルにあるマーケットはなかなか見つからないのでどれかが他の要素を補うことができればビジネスは成り立つ。

例えば、見込み客の数が少ない狭いマーケットでも顧客平均単価が十分に高ければ十分に売り上げを確保することが可能だ。（狭すぎるのは問題だが。）

ただし、悩みや欲求の深さはマーケット特有のものでこれは売れやすさに直接影響している。

もし、これが低ければそもそも商品を売ることが難しいので極めて不安定なビジネスになってしまう。

だから、マーケットを考えるときには顧客の悩みや欲求を第一に考えるのが重要だ。

顧客の悩みや欲求が深い熱いマーケットを見つけて楽に稼げるビジネスを目指そう。

ーマーケティング・ディレクター　森兼

ＰＳ．
マーケットを見つけたら、もしくは既にマーケットにいるなら
ダイレクトレスポンスマネージャーで顧客にアプローチしよう。